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『共感でモノが売れる』のと同じ！チームマネジメントも共感の時代
目次
田口 淳之介
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田口 淳之介 プロフィール
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共感でモノが売れるのはモノやサービスが充分いきわたってる証拠
この数年間で確実に
“ああいう感じいいよね～”
という共感が「モノが売れる理由」になってきてますよね。
と、2015年の春にそういう記事を書きました。
（いまは2017-01-15ですから約2年前ですね）
今回は、その記事に新たな視点を追加してお話ししてみたいと思います。
「なぜ、共感でモノが売れるのか？」と考えると同時に「人は何に共感するのか？」ということを、ビジネスをしている人はどうしても考えてしまうと思います。
というか、考えないといけないことのような気もする…
まず「なぜ人は共感するのか？」というのは、深いふかいテーマだと思うんです。
ただ、すごく簡単に！そして表面的に説明すると、「気持ち」があるからですよね。
共感（きょうかん、英語：empathy）は、他者と喜怒哀楽の感情を共有することを指す。
もしくはその感情のこと。たとえば知り合いがつらい表情をしているとき、相手が「つらい思いをしているのだ」ということがわかるだけでなく、自分もつらい感情を持つのがこれである。
通常は、人間に本能的に備わっているものである。 by wikipedia
この『共感』でものが売れる、というのは「売れる」という現象に変化があるからです。
（共感は太古の昔からあったし、その時の方がみんな共感で生きていたと思う）
極端な話しですが…
「希少性」だけが付加価値ではない
という状況なわけです。
例えば、すごくモノが少ない時代は、なんでも貴重で大切にされます。
しかし、モノが有り余っていると、基本的には「そんなにいらない…」状態になっているわけです。
まさに”いまの時代”がその状態ですね。
すると「少ないから大切」という付加価値が少しずつ薄れていきます。
そこではじめて「共感」の出番です。
これは「消費」を考えた時に、きっと歴史的にはすごいことでは無いでしょうか？
必要・不必要
よりも、ほんの少しだけ
好き・嫌い
が色んなモノやサービス全体の販売基準に広がった！という点では。
（一部の特権階級ではなく、全体に…というところが凄いことなのです。生活の基本ベースが豊かだと言えると思います）
お金持ちのつまらない投稿と貧乏なバックパッカーの投稿を考えてみると「共感」が見えてくる!?
もうちょっとだけ、考えてみると…
みんなが「これ好きだなぁ」と感じてるものが共感を集めている状態で、そこに人は価値を見いだすわけです。
例えば２人の象徴的な人がいるとします。
・お金を沢山もっている社長。
・お金を殆ど持っていないバックパッカー。
その２人がfacebookに色々と投稿します。
お金を持ってる社長の投稿は、残念ながら面白くもないし微妙な感じだとします。
義理の「いいね」がいつも２〜３ついてる感じ。
かたやお金の無いバックパッカーは、
色んな国で、出会った人に優しくされたり、危険な目にあったり…
その投稿自体がドラマチックで、面白いものです。
なので、バックパッカーのUPする投稿には何百、何千の「いいね」がつきます。
そこで社長は「お金」を持っているのに「いいね」に嫉妬します。
かたや、お金の無いバックパッカーは社長のことすら知りません…
すると、お金以外にも多くの人が、価値を見いだしたもの。
それが「いいね」ということになると思います。
そして、この「いいね」を集めた人は母国に戻った時に、
写真集や旅の途中であったことを本にしたり、会員制のサイトをつくったりして…
お金を持つかもしれません。
そして、社長はいつも「嫉妬心」を抱えているので、従業員に「いいね」を強制しだすかもしれません。
それが嫌で、従業員は辞めるかもしれません（笑）
と、これはお察しの通り、ただの極端すぎるつくり話です。
しかし、お金以外にみんなが求めるものだあって、そこにお金が集まる。
という流れがひとつのわかりやすいカタチとして存在する。ということは感覚的に理解してもらえたと思います。
ただ、facebookユーザーの多くが（意識的か無意識か）は別として求める「いいね」でさえ、興味の無い人にとっては、全く興味・関心が無い。
そんな風になってきているのです。
結局、必要・不必要より「好き・嫌い」が純粋に反映できる世の中になってきている。といえます。
（これって、小学校の時にいつも気の合う友達とばっかり遊んでいた感覚に近いものです。大人になったからって、嫌な人とつき合わなくてもいい。という話しです）
我慢することがなくなれば無くなるほど…
社会に「我慢」の２文字がとっても少なくなってきている。
この状態が、消費につながっていくと、
共感した→応援したい！or 興味がある！or 私もそうなりたい！
のような連鎖で、そこに「お金」が発生して、『共感』でものが売れた。
ということになるんだと思います。
そして、考えてみると多くの人が一番共感するものは「人」だと思うんです。
facebookのニュースフィードを見ていて思います。
ルックス・考え方・趣味趣向・ペット・呑み・赤ちゃん…色んなものが色んな切り口で流れてるけど、結局は「人」が大部分をしめます。
この「共感」って冒頭にも書いたように「感情」です。
なので、これまでの販売方法に執着してる人には、なんだかちょっと難しく感じてしまいます。
お仕事のほとんどは、お客様のなんらかの「欲求」を満たすためにあります。
そして、これまではわりと「欲求」がハッキリしてました。
というか、ハッキリさせるような努力をありとあらゆる企業がしてきたと思います。
そういう企業が努力してハッキリさせたものを、多くの人は抵抗なく購入していたように思います。
それは言い換えれば「共感」が「納得」に近いニュアンスなら、これまでは「説得」されたかどうか？という感覚が強かったように思います。
（もちろん、一部のスモールビジネスはずっと「共感」を土台に運営してきたのですが）
しかし、今は「買う人の欲求」が細分化されまくっているから、なかなか「万人に受ける」というものは、創り出しにくい流れになっていると思うんです。
また「万人に受ける」ものを創って販売するのにはお金がかかってしまう。
逆に、「これが好きなの！」というお客様を創るのは、お金はあんまりかからないかもしれないけど「これが好き」に共感した気持ちが創り手になくては、そもそも売れる物が創れないような気がします。
さっきのお話しにも出てきたバックパッカーも「純粋に旅を楽しんでいた」わけです。
きっと、この売り手が「純粋に自分の仕事を楽しんでいる」というのが、「共感をベースにしたマーケティング」の根本にある考え方だと思います。
この流れは、共感でモノが売れる。だけにとどまりません。
チームマネジメントにも同じことが言えます。
チームマネジメントの中に見る『共感』
画一的なトレーニングや目標設定だけでは、働く人のニッチな欲求には答えられないのです。
そして、物を販売するのと同じで、
仲間に「共感する気持ち」がなくてはスモールビジネスの経営者やネージャーは会社の目指すところや、やるべきことを、スタッフに買ってもらえないのです。
ココが時代の分かれ目で、大きなテーマとなっているところです。
販売はお金に直結するから「共感マーケティング」というネーミングで、浸透していきます。
しかし、教育は教育する立場の人たちが「共感してもらった経験」が乏しいので（どちらかというと、何クソ〜！とか、みんなで競争したりとか、そんな時代を生きてきたので）簡単には移行できません。
お客様には「共感」を使えても部下や後輩には「共感」しない。
というスタンスになってしまっています。
時代の流れを感じて
僕、モノの販売にはその時代に生きる人達の「意識の流れ」みたいなものがあると思うんです。
お客様には「共感」で販売する。
ではスモールビジネスの経営者やマネージャーはどうしたらいいのか？
ということを考えていかないと、販売とスタッフの成長にギャップが生まれて、そのギャップで自らを苦しめるコトになるんじゃないかな〜。
と、そんな気がします。
ぜひ、この記事を読んでくれているあなたは、共感をマーケティングに活かすためにも、スタッフ含め周囲の仲間とつながるためにも、自分の「気持ち」に正直になる時間をとってみてくださいね。
最後までお読みいただきありがとうございました♬
